運(yùn)營(yíng)商不斷增量降價(jià)推廣流量不限量之后,套餐中的語(yǔ)音被嚴(yán)重壓縮。對(duì)有語(yǔ)音需求的用戶來(lái)說(shuō),流量充足是前提,語(yǔ)音夠用才是最合適的。我們也曾在多個(gè)分析文章中論證過(guò)語(yǔ)音的經(jīng)營(yíng)價(jià)值?,F(xiàn)在中國(guó)聯(lián)通抓住了這個(gè)市場(chǎng)變化和用戶需求,推出了相當(dāng)有吸引力的兵王卡套餐。雖然這個(gè)套餐目前定位為軍人專屬,普通用戶不能訂購(gòu),但是中國(guó)聯(lián)通兵王套餐開(kāi)啟的新型套餐模式,讓中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)電信的跟進(jìn)與否不再是選擇題。
一、兵王套餐開(kāi)啟低門(mén)檻的流量+語(yǔ)音混搭銷售模式
網(wǎng)絡(luò)公開(kāi)的信息顯示,11月16日中國(guó)聯(lián)通兵王卡套餐上線。兵王卡套餐月租29元,包含40GB全國(guó)流量和300分鐘語(yǔ)音,國(guó)內(nèi)接聽(tīng)免費(fèi),贈(zèng)送來(lái)電顯示,超出套餐后國(guó)內(nèi)流量1元/GB,國(guó)內(nèi)語(yǔ)音0.1元/分鐘,短彩信0.1元/條。正處推廣期的中國(guó)聯(lián)通兵王套餐,提供體驗(yàn)特權(quán)和充值特權(quán)。其中體驗(yàn)特權(quán)是首月免收月租費(fèi),且可免費(fèi)體驗(yàn)3GB國(guó)內(nèi)流量、100分鐘國(guó)內(nèi)語(yǔ)音,超出部分按照套外資費(fèi)收取;充值特權(quán)則是首次一次性充值50元及以上贈(zèng)送50元話費(fèi)。除此之外,中國(guó)聯(lián)通兵王套餐還帶有病毒性營(yíng)銷和傳播特點(diǎn),那就是兵王用戶之間通話免費(fèi)。
相較于當(dāng)前較為流行的28元、38元不限量套餐,中國(guó)聯(lián)通兵王卡套餐的29元包含40GB流量+300分鐘通話,已經(jīng)有了相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。這是因?yàn)?0GB的流量已經(jīng)足夠滿足90%以上的用戶需求,300分鐘的語(yǔ)音也可以滿足60%的用戶需求。也就是說(shuō),相對(duì)于大王卡(王卡用戶ARPU接近50元)的口惠而實(shí)不至,和中國(guó)聯(lián)通手機(jī)用戶47.9元的ARPU值,這個(gè)兵王套餐或許真的可以降低用戶的通信費(fèi)用支出。經(jīng)過(guò)我們?cè)敿?xì)了解,中國(guó)聯(lián)通推出的兵王卡現(xiàn)在還只針對(duì)軍人用戶,普通用戶暫時(shí)無(wú)法辦理。盡快有官方介紹稱這款套餐是“軍人專屬,換防退役資費(fèi)不變”,但是據(jù)網(wǎng)友稱其申請(qǐng)流程跟普通的互聯(lián)網(wǎng)套餐卡一樣,并不需要是軍人,并且已經(jīng)有人申請(qǐng)成功。如果中國(guó)聯(lián)通在全國(guó)范圍內(nèi)大力推廣兵王卡套餐,我們認(rèn)為會(huì)有相當(dāng)數(shù)量的普通用戶會(huì)選擇訂購(gòu)申請(qǐng)。
二、流量+語(yǔ)音低價(jià)混搭之后,權(quán)益或成用戶價(jià)值提升比選
在移動(dòng)通信領(lǐng)域,流量和語(yǔ)音是兩個(gè)最主要的業(yè)務(wù),貢獻(xiàn)了超過(guò)90%的業(yè)務(wù)收入。無(wú)論是曾經(jīng)的“隨意打”、“隨意玩”,還是現(xiàn)在的不限量套餐,都是開(kāi)放單項(xiàng)業(yè)務(wù)用以吸引用戶,并通過(guò)另一項(xiàng)業(yè)務(wù)的套餐溢出獲取收益?,F(xiàn)在中國(guó)聯(lián)通的兵王卡組合了大流量+大語(yǔ)音,如果開(kāi)放用戶辦理限制,肯定會(huì)把業(yè)已白熱化的競(jìng)爭(zhēng)提升到新的高度。那么問(wèn)題來(lái)了,包括中國(guó)聯(lián)通在內(nèi)的運(yùn)營(yíng)商會(huì)不會(huì)大面積推廣這種套餐呢?這個(gè)疑問(wèn)背后的疑慮就是運(yùn)營(yíng)商如果解決用戶價(jià)值提升的問(wèn)題。我們必須承認(rèn),這種超低門(mén)檻的大流量+大語(yǔ)音套餐卡的確有非常大的減收風(fēng)險(xiǎn)。這也是中國(guó)聯(lián)通目前尚未開(kāi)放辦理限制的原因所在。要推廣這種套餐,從運(yùn)營(yíng)商角度看,就必須解決用戶價(jià)值提升的問(wèn)題。
基礎(chǔ)業(yè)務(wù)之外就是增值業(yè)務(wù)。因此,運(yùn)營(yíng)商需要考慮用增值業(yè)務(wù)提升用戶價(jià)值。當(dāng)前,運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)不再占據(jù)增值業(yè)務(wù)資源分配的核心位置,而且在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮下,增值業(yè)務(wù)已經(jīng)轉(zhuǎn)變成權(quán)益。所以,當(dāng)前做好權(quán)益售賣或許才是運(yùn)營(yíng)商放開(kāi)低價(jià)大流量+大語(yǔ)音套餐辦理限制的前提和條件。C114中國(guó)通信網(wǎng)刊載的署名文章《缺少“內(nèi)容”,運(yùn)營(yíng)商可以從哪里找到“權(quán)益”》、《增值業(yè)務(wù)APP化趨勢(shì)下,運(yùn)營(yíng)商需加大權(quán)益營(yíng)銷力度》,介紹了權(quán)益營(yíng)銷的措施和需要重點(diǎn)關(guān)注事項(xiàng)。有興趣的讀者可以百度閱讀。
三、新老同權(quán)下,如何推廣流量+語(yǔ)音低價(jià)混搭套餐
今年8月23日,工業(yè)和信息化部印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范電信資費(fèi)營(yíng)銷行為的通知》要求運(yùn)營(yíng)商保證同類用戶對(duì)在售套餐具有同等選擇權(quán),保證新老用戶同權(quán),不得限制老用戶選擇資費(fèi)套餐。在監(jiān)管層的強(qiáng)力管控下,運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)開(kāi)放了新老同權(quán)。對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō),可以充分利用流量+語(yǔ)音低價(jià)混搭套餐拓展友商用戶,但是如何盡量減少對(duì)存量用戶的影響呢?選定不同目標(biāo)群體,并據(jù)此作出身份限制或許是最有效的選擇。就像現(xiàn)在中國(guó)聯(lián)通推出的兵王卡一樣,只針對(duì)軍人用戶開(kāi)放辦理,不接受普通用戶的辦理申請(qǐng)。
另外,此次中國(guó)聯(lián)通推出的是兵王卡,而并非簡(jiǎn)單的流量+語(yǔ)音低價(jià)混搭套餐。這其中暗含的關(guān)鍵點(diǎn)就是,如果用戶辦理兵王卡套餐,就需要辦理新號(hào)入網(wǎng),而不能通過(guò)簡(jiǎn)單的更換套餐實(shí)現(xiàn)。這種做法自然可以減少部分用戶辦理需求,畢竟即便有換卡需求的用戶也不可能簡(jiǎn)單的棄舊換新。事實(shí)上,中國(guó)聯(lián)通兵王卡也確實(shí)是這樣干的。中國(guó)聯(lián)通的客服的表述如下:兵王卡產(chǎn)品為現(xiàn)役軍人專屬號(hào)碼產(chǎn)品,僅面向現(xiàn)役軍人開(kāi)發(fā)新入網(wǎng)申請(qǐng),下單需要校驗(yàn)在役軍人保障卡號(hào)碼,因?yàn)槟繕?biāo)客戶限定,未支持聯(lián)通老用戶轉(zhuǎn)入。
經(jīng)過(guò)多方信息搜索,實(shí)際上包括中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)電信在內(nèi),都在局部范圍針對(duì)特定群體用戶開(kāi)展了大流量+大語(yǔ)音低價(jià)套餐營(yíng)銷。這種套餐的殺傷力非常大,可以說(shuō)是殺敵一千自損八百,如果經(jīng)營(yíng)不夠細(xì)致甚至還會(huì)出現(xiàn)殺敵八百自損一千的可能。因此,如果不到迫不得已,這種套餐短期內(nèi)大面積推廣的可能性不高。但是既然這種套餐已經(jīng)低價(jià)入市,那么開(kāi)放所有用戶辦理的可能性就會(huì)存在。提前做好準(zhǔn)備,我們認(rèn)為是有必要的。